開設自費醫療診所絕非易事,而「波特五力分析模型」正是你應該掌握的利器!因為不論是面對廣泛的競爭市場、供應商及消費者的議價難題,或者替代品的威脅,透過波特五力分析,都能夠為診所指引方向,隨時做好準備、應對市場!現在就跟著文章往下看,了解如何善用波特五力分析模型,在自費醫療領域中取得優勢吧!
目錄
什麼是波特五力模型?如何應用在自費醫療?
傳統模式在定義競爭力時,大多只會與競爭對手市佔率、數量、優劣勢等做比較,但事實上,跟診所爭奪利潤的對手不會僅限在既有的同業中,也包含著供應商、新進者等,因此很適合運用波特五力模型進行全面的分析。
這是一個由麻省理工學院教授麥可·波特提出的策略分析工具,用於評估一個行業的競爭態勢和吸引力,它涵蓋了供應商、消費者、競爭者、替代品和新進者 5 個面向,診所可以藉由此模組,制定相應的競爭策略!而下方將以「位於信義區、主力推微整型的醫美診所」為例,帶你完整說明如何運用波特五力在自費醫療中。

既有市場的競爭者:診所數量比超商多,如何應對?
台北地區一直是醫美市場的一級戰區,尤其根據統計,信義區醫美診所幾乎佔全台總數的 6 成,可見市場非常飽和。為了應對激烈的競爭環境,首要目標是找出市場的空白點和差異化機會!以醫美診所為例,我們能將市場區隔成以下幾個方向:
- 目標客戶:
針對不同年齡、職業、性格的顧客進行定位,例如專攻女性肌膚市場,可以推廣電玻尿酸、電音波拉皮等療程;容易出油的男性則推水飛梭等。 - 地理環境:
位於商業區、市中心的診所容易吸引上班族,療程優勢則能主打 0 修復期、不影響生活步調、30 分鐘完成療程等。
最後結合對競爭對手的服務範圍、價格策略、優劣勢等全面分析後,診所應該確立自己的定位,並針對特定族群進行客製化服務,給出專業、溫暖的診所形象,以鞏固顧客的信任感、忠誠度。
面對醫療市場的新進者:找出穩固市場的方法
台灣醫美市場在 2022 年統計破 600 億營收,加上全民醫美的觀念興起,讓這塊大餅不再只有醫美診所參與,包含皮膚科、婦產科等醫學診所也紛紛加入。而這種新進者的威脅可大可小,取決在本身獨特優勢、經營規模、技術實力等,是否能讓顧客忠實於你的診所。以下也推薦 2 個方法,有助於診所站穩腳步,減少新進者帶來的影響。
1. 成為領域專家,讓顧客非你不可
從流程、服務甚至專科化的方向,謀求保持競爭優勢的方法,舉例來說,如果新成立的醫美診所都在主打微整項目,那麼可以將自己定位的更細,像是電波拉皮教父、埋線拉提權威等;再者診所也能引入最先進的數位設備或技術,成為業界的新興領頭羊,讓新進者感到威脅而轉向其他市場!
2. 經營個人品牌,提升互動性、忠誠度
社群當道的時代,不管是既有競爭者或新進者,多會成立自己的社群平台,並將網路操作作為行銷主力,這時候診所品牌的塑造就顯得非常重要,因為這關乎著顧客對你的第一印象,以及和其他診所品牌比較的決勝點!以下是品牌經營的幾個關鍵:
- 品牌一致性:
顏色搭配、語氣、品牌個性等都需保持一致,提高診所識別度。 - 積極互動:
善用多種平台工具包括 Instagram、LINE 官方帳號等,積極與顧客互動、回饋評論,以拉近彼此關係,並擴大診所的曝光度和覆蓋範圍。 - 與業界權威合作:
可以與其他醫療專家、相關機構甚至網路紅人合作,用他們的影響力擴大受眾群體,同時提升品牌的可信度和權威性。
供應商的議價能力:掌握市場動態,避免影響營收
醫療設備、耗材、藥品等供應商的選擇,對於診所價格、供應條件有直接的影響,建議診所深入了解市場動態,包含供應商價格策略、是否有引進新型微整材質等,及時調整採購計劃,確保營收不會受到太多負面影響。
此外,診所也可以通過與多個供應商建立合作關係,多元化採購來源,降低對單一供應商的依賴,從而有效應對供應商的議價能力,保障診所的經營利益。
面對替代品的威脅:跟上市場趨勢,提升服務質量
自費醫療市場中,診所需要應對各種替代品的競爭,例如新研發的電波儀器、更低價的微整方案等,如果不想走價格戰,那麼可以從 3 個切入點出發,讓診所在這場競爭中取得優勢:
- 提升質量:
從醫療技術、設備、流程、服務等面向不斷改進優化,確保診所的高效率和高品質,以贏得顧客信任、支持。 - 不斷創新:
積極開發新的療程服務,滿足顧客不斷變化的需求,例如可以將皮秒雷射、水飛梭包套成一個組合,並推薦給同時有粉刺、痘疤等困擾的族群。 - 醫療數位化:
選擇實用的數位工具,例如 LINE CRM 系統,同時達到整合顧客資訊、線上掛號、諮詢等作用,大幅提升營運效率、降低成本,並可帶來更舒適及個人化的診療體驗。
顧客的議價能力:打造流量密碼,增強顧客忠誠度
1. 打入顧客痛點
自費醫療市場中,顧客的議價能力將直接影響診所的盈利,而要讓他們對療程價格感到認同、接受,主要出發點是「打入痛點、滿足需求」,才能讓做完療程的人都覺得超值得!
首先,分析顧客痛點的方法,包含表單回饋、檢視 Google 評價,或也可善用 LINE CRM 中的受眾標籤功能,了解顧客潛在的共通問題,包含療程是否會痛?恢復期多長?預算 5 萬有哪些選擇?對此,診所便可以針對不同痛點的客群,提供個性化服務方案,不僅能提升顧客滿意度,說不定也能增加回頭率、成功推出更高價的醫療方案!
2. 打造自有流量池
顧客議價能力方面,除了要關注「舊顧客的回流」外,也需重視「開發新客源」,讓診所在新舊客的循環經營,不斷擴大口碑知名度、流量及轉換率!以下分享幾個創造流量、吸引潛在顧客的管道:
- 官方網站:
官方網站是診所打造流量池的基礎,建議提供清晰的服務介紹、專業醫生團隊、成功案例、預約方法等,搭配 SEO 關鍵字策略,從而提高網站排名及自然搜索流量。 - 線上廣告:
在 Google、Facebook 等平台,針對特定區域、年齡層和興趣受眾進行精準投放,以提高診所的曝光率和新顧客數量。 - EDM 行銷:
通過電子郵件定期發送診所最新消息、自費醫療知識等,保持顧客的關注與活躍度。
結論
波特五力分析的好處,是能從大方向有效分析市場和競爭環境,找出適合診所的營運策略,然而等實際操作時,就需要有各項資源,包含數位工具、社群平台、醫療儀器等,相互整合運用,才能將五力分析的結果發揮到最大效益。
AlleyPin 作為診所營運的最強外掛,擅長運用數位工具,幫助診所拉近醫病距離、做到醫病媒合等,歡迎聯繫行銷顧問,我們可根據診所現況與需求,提供專屬方案,讓你在自費醫療市場中佔得一席之地!
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