近年來，全球因通膨而導致物價上漲，光是在台灣，外食費就上漲了 4.18 %、娛樂服務漲 4.4 %，房租也上漲 2.16 %，連基本工資都逐年增加，僅有健保醫療的收入卻節節下跌。疫情後時代，健保點值從過往 1 元縮水至 0.8 元，對於健保診所而言，相當於收入減少了 20 %，但工作量卻是有增無減。

雖然健保點值是無法改變的大環境因素，但不代表診所們只能被動接受。

事實上，從 2008 至 2018 年間，自費醫療市場規模快速成長，營收更突破了 1,000 億元，反映民眾對自費醫療並非沒有需求，只待醫師與診所經營者積極在健保醫療之外拓展自費服務版圖，讓診所經營能永續、同時提供病患更優質的醫療服務。

不過，健保診所要想發展自費療程，還是有不少困難點，包括缺乏行銷資源與專業人力等，尤其是從未接受過商業訓練的醫師們，更要從頭建立醫療推廣的心態 ( mind – set )， 才能突破現狀，進而提高診所收入的自主性。

在 2024 年首場 LINE 經營者小聚「醫療」專場中，特別邀請到在推廣自費醫療項目上擁有豐富經驗的關心診所院長張益豪醫師，來分享如何善用科技結合線下資源幫助醫療院所達到更好的行銷效益。
張醫師指出，一般而言，牙醫、眼科與皮膚科 ( 醫美 ) 的自費項目較多，也較好推廣，而一般耳鼻喉科或小兒科診所難度則較高，但也並非絕對。「關鍵是要將服務多元化，例如我是耳鼻喉專科診所，可以提供打呼解決方案、減重療程、兒童生長管理等，針對病患需求，思考他們會需要哪些相關自費療程，以此拓展服務項目。」

張醫師更進一步分享，在自費醫療時代，醫師們必須透過有效的行銷策略放大自身影響力，以下為他的第一手經驗，用三大心法：「 陸海空空間法 」、「 四認時間法 」與「 影響力策略 」，幫助健保診所規劃自費推廣行銷策略。

找不到切入自費療程的時機？善用空間 ＋ 時間兩大心法

剛開始嘗試推廣自費醫療，遇到的第一個問題往往是：我該在什麼時機點跟病患溝通？而張益豪醫師認為，答案是「無時無刻」！

他分享一套結合空間與時間的整合型行銷策略，也就是「 陸海空空間法 」與「 四認時間法 」。所謂的陸海空，指的是一種涵蓋線上、線下的溝通場所，可以全面性地推廣自費項目，製造全方位曝光效果。

• “陸” – 猶如巷戰、短兵相接：善用診所空間進行視覺行銷

透過巧妙設計，將想推廣的自費項目視覺化呈現在診所的櫥窗、電視等版位，引發民眾興趣。例如有間專門打疫苗的診所，就用水晶壺收集已施打的 HPV 疫苗針筒，營造出「很多人都打過了」的氛圍，激發從眾心理。

• “空” – 空中投放、打破限制： – 運用數位行銷觸及龐大人流

行銷中有所謂的「七次法則」，指一個客戶連續七次看到你的品牌資訊後，才能真正瞭解並產生足夠信任，更有機會產生後續購買行動。因此，透過 LINE、Facebook 甚至網路廣告等數位資源，不斷曝光自費項目資訊，在病患走進診所前就能了解並信任你。

• “海”  – 猶如潛艇，深層打擊： 無所不在的潛移默化

將療程資訊無處不在地安插於各種載體，如印在藥袋上、夾在診單內成為 DM，甚至在診間問診時不斷重複相關字眼，這些隱性曝光會被手機記錄下來，提高病患在網路上看到相關廣告的機會，達到潛移默化的影響。

但是，只有「 陸海空空間法 」還不夠，診所行銷還需要進一步理解病患行為的時機點，也就是「 四認時間法 」。在行銷原理中有所謂的 AISAS 模型，反映了消費者的決策旅程，而張益豪醫師簡化了這段流程，以適用於醫療產業情境，為「認識、認同、認購、認命」等四認：

• 認識 ：Attention ( 注意力 )
  透過線上廣告、影音等吸引消費者注意 / Interest (興趣) – 設法激發消費者的興趣
  
• 認同 ：Search ( 搜尋 )
  消費者會主動上網搜尋相關產品資訊
  
• 認購 ：Action ( 行動 )
  進行實際購買的行為
  
• 認命 ：Share ( 分享 )
  購買後分享使用心得到社群媒體等管道

如果結合空間法與時間法，就能更加完整的操作整套溝通策略。例如，空軍可透過 LINE 官方帳號、廣告投放、引導搜尋行銷等手段，吸引潛在患者的注意，激發他們對自費療程的興趣，進而主動上網搜尋相關資訊，有助於病患在線下就診之前，就對療程有一定的認知和需求基礎。

而陸軍則是當患者在線下面對面就診時，醫師能當場進行更深入的產品介紹與溝通，有利於加深患者的購買慾望，促使當下便採取行動訂購自費療程；海軍則著重淺移默化，攻佔心智，在後續的養客與口碑擴散可以達到加乘，例如在藥袋上印製您想推廣的衛教理念、發放 DM 讓民眾有機會在用藥的過程中，無意間看到 DM 產生潛移默化的影響力。以上如果患者完成自費療程後，也提供他們適當的社交貨幣或者榮譽感，好看的圖片或有趣的打卡造型小物，鼓勵他們在社群平台分享心得、提供打卡上傳照片的誘因，一來可延續行銷效益，二來也有助於口碑擴散，吸引更多潛在顧客。

5 大行銷心理學技巧，建立你的影響力策略

有了行銷管道的策略之後，第三個醫師們應該要掌握的心法，就是借助行銷心理學來建立「 影響力策略 」，有效運用心理學原理和行銷手法，只要一點點小改變，就能大幅增進自身影響力，提高患者對自費項目的購買意願。

• 互惠原則
  人與人之間先有溫度，就更好建立關係，當您把患者的久咳治療好了，後續再推薦他施打上呼吸道疫苗，成功率一定是比較大的。衛教患者時，可以利用「 三明治溝通法 」，先關心患者、提供他衛教知識，中間夾入想要推廣的項目，最後再用關心或專業提醒來結尾，讓患者先感受到誠意，就會提高好感度，增加自費療程接納度。
  
• 權威原則
  同樣的醫囑，穿白袍的醫師跟穿 T 恤的醫師，你覺得哪個更值得信任？保持儀容整潔專業，才能讓病患更願意相信權威，建立信任。
  
• 從眾心理
  人是群居的動物，都有害怕落單的潛在意識。因此你可以善用從眾效應，例如讓候診患者聽見其他人都在施打哪些疫苗，營造大家都在打的氛圍。
  
• 承諾一致
  給予患者正面身份肯定，例如鼓勵他們「你很有健康保健意識！」他們就會為了維持認知一致性，增加自費項目購買率。
  
• 損失規避
  營造限時優惠的急迫感，讓患者覺得錯過將遭受損失。例如在 LINE 官方帳號上提供僅限 100 組的好康服務，往往能在短時間內收穫奇效。但請務必留意醫療廣告用詞，以免受罰，可以寫出事實，本診所到貨五支，打完為止，這就是事實。

以上簡單列舉的五種技巧就是靈活運用人們常見的心理偏好，並加以行銷活動設計的溝通策略，不僅能夠降低病患的心理壓力，也能用一種溫和又有說服力的引導方式提高自費收入，為診所開拓新的營收來源。如果您想學習更多張益豪醫師的醫療行銷課程，絕對不要錯過 AlleyPin 與 LINE 官方醫療小聚，或者是張益豪醫師所舉辦的優質課程呦！

自費不只是盈利手段，更是讓病患痊癒的初衷

最後，張益豪醫師也點出，行銷策略只是手段，但在推廣自費項目的路上，最重要的還是醫師本人的心態，必須克服不願意、不敢、不會三個「不」，不要擔心推廣自費項目會讓人覺得勢利或貪財，而是換一個思維，從病患的角度出發給予選項，讓他們選擇對自己最好的治療方式。

張醫師分享，他曾治療一位患有嚴重鼻竇炎的學生，因為擔心學生沒錢，於是只開給他健保的藥，治療了五六次，仍然不見好轉。直到某天，學生的媽媽也一起來到診間，質疑為什麼沒有進展？張益豪醫師才告知其實診所有提供草本洗鼻以及自費抗生素可以嘗試。不聽還好，一聽這位媽媽大發雷霆：「有這些東西你為什麼不早點讓我們知道？」從此之後，他才一改過往的觀念，解開推廣自費項目的心魔。「民眾有權知道自己有哪些選擇，而作為醫師，我們就有告知的義務。」

結語

總結而言，醫師們應先整理好心態，打破健保診所只能提供健保醫療的框架，並善用網路行銷、診所空間，以及 LINE 這樣的數位溝通工具，再結合心理學誘因，就能順利讓健保診所踏出自費醫療的第一步，逐漸擴大自身影響力，不再擔心大環境對自身營業的影響，最終達到收入自主的永續經營。如果你想知道可以利用哪些數位資源達到高效益推廣，張醫師將在 善用數位資源佈局你的自費醫療行銷策略！ 這篇告訴你！